亚马逊高阶运营之纯白帽系统推新打法(更新版）

一直都说纯白帽纯白帽，那到底什么才是亚马逊运营纯白帽打法呢？简单来说，是相对于亚马逊“黑帽”黑科技的，符合亚马逊规则的运营手段。先分享一下我对纯白帽玩法，白帽推广套路的看法。

第一：产品界面和广告

产品界面布局好，广告打到合适的位置，再慢慢打开流量渠道。前期精准流量，以点击率为重中之重，辅以转化率，需要相对长的时间，慢慢成长，慢慢打开流量渠道。切忌图快，一下子引进太多泛流量，新品期的listing消化不起，容易翻车。

1先把产品界面的基础布局好

1）主图是否做好，让人一眼看到有想点击的冲动。广告点击率可以检验，新品期点击率太低的话，主要还是要优化主图。点击率0.5%为参考值。

2）标题，标题埋的关键词，关键词相关度如何，前期调研选取几个搜索量适中的词，可以用这些词去搜索框看看，看前三页五页的类似款竞品，我们的产品是否有竞争优势，在哪一页竞争优势大一些。新品期，listing没什么竞争优势，广告不要用大词打到首页。大词流量虽然大，但是CPC花费高，还没转换，费钱。

3）价格。对于新店铺的第一第二款产品，可以牺牲一些毛，价格定的比市场价偏低一些，把销量先搞起来，积累店铺权重。

4）标题要言简意赅的让卖家明白你卖的什么产品，然后五点要突出产品的差异化。

2 开启广告

1）做好了页面布局，然后才开始广告。开广告不要一下子就同时开启自动手动视频定投广告，慢慢来。先选一两个相关度非常高的精准词，开启精准广告，跑个5-7天，目的是打收录。让亚马逊精准的知道我们卖的是什么产品，这样才能给我们推荐来精准的流量。当广告推荐的关键词大部分是我们可以用的，以及产品界面推荐的产品和我们的listing大部分是类似款或者竞品，这个时候收录广告就打完了。（放着继续跑）

2）关键词的选取一定要在研究透产品的基础上选择准确相关度高的关键词，最怕乱放一个关键词，然后稀里糊涂的出单了，影响亚马逊系统的判断，把你的产品判断成另外的产品，然后推荐一堆不精准的流量。恶性循环。

3）然后再开启自动广告，（甚至先开启自动紧密先跑，再开启其他自动）也是先跑1-2周，观察点击率。新品期主要做点击率，亚马逊的对新品期的权重也是侧重在点击率。

4）尽量优化达到点击率0.5%+，并开启手动广泛。

5）前期没有竞争优势，广告打在第三第四页这样。

6）前期价格比市场价低一些，配合10-20%coupon（预算按照最低100美金设置），第一个月出个100单，每天跟进售后邮件且记得后台邀评，再加上vine计划。第一个月积累3-5个rating不难。如果同品牌的欧洲站的也在做，美国站可以共享全球review。因为欧洲站的vine比美国站好做，欧洲站的vine领取的人数远比美国站的多。

7）有了评分，手动自动广告都基本开启了，慢慢提高出价，每个广告活动尽量每天跑出10-20个点击。

8）来了差评，分数一下降了很多（4点几降到3点几），这个时候要降低出价，把广告位降到后面一两页。不然，如果原来的广告位置会影响点击率，转化率也会下降，CPC实际扣费会越来越高。

9）适当的做一些QA，关联视频

10）到后面销量起来了，review起来了，有了秒杀推荐就好推了。

当然，白帽的前提是对自己产品的质量要有信心，不一定说自己要对自己的产品高要求，至少高于类目top100评均水平。

虽然是纯白帽打法，也可以借助第三方软件辅助运营推广。比如卖家精灵：

买单人包年套餐（1人使用），平时价1998元，HXMDY72（折扣卷），券后1689元，省309元。

买标准包年套餐（4人使用），平时价3680元，HXMDY78（折扣卷），券后3305元，省375元。

可以用来反查TOP类似款的关键词，用来记录关键词的广告位置和自然位置，省去繁琐费时的表格记录。要养成每天盯着竞争对手的习惯，看到销量暴增的竞品，用卖家精灵去反查一下流量词和关键词。竞品跑的好的词，可以分析判断自己的款也能不能用。等等。

第二：然后再来分享一下白帽广告运营节奏的打法

整体思路：

广告只是个引流的手段，新品期还是要根据产品链接的综合实力来选取适当的关键词，然后选取适当的出价，把关键词打到有竞争力的广告位置。

 新品期，特别是现阶段产品同质化严重，市场竞争激烈。新品期不太适合一下子把自动手动广告全开了。先选取一些相关性高，有适当搜索量，竞争没那么激烈的长尾关键词作为切入点，去打“收录”广告。让亚马逊精准的搜录你的产品（如何判断产品是否被亚马逊准确收录：看链接相关流量是否都是和你产品类似的；看广告推荐的关键词是否都适合或者大部分你都能用），从而推荐来精准的流量，从而走上一个正向的上升趋势。你后续开启的手动词组或者广泛广告活动，也是要提前把一些不相关的关键词做个提前否词的动作，而不是等广告跑出这些不相关或者不准确的关键词你再做否词的动作。

 利用广告，把产品链接关键词打到具有竞争优势的广告位，稳扎稳打的过程中，不断把你的链接“养肥”，当你的review数量不断增加，review评分保持高分，QA不断增加，又布局了主图视频，关联视频，订单也不断增加，稳定；在你的链接有个好的上升趋势的过程中，链接竞争力又有提高，就可以适当时候冲一冲排名。对于新品推广的整个过程来说，稳扎稳打才是主旋律；冲排名只是权宜之计，有了竞争优势，才会考虑加大推广力度，把链接的销量超越排名比自己略靠前的竞品。

然后再稳定销量，让自己的链接产品界面布局配得上这个销量。

再伺机从排名。

如此循环反复的一个过程。

白帽打法的重点一定在产品，一定要在市场调研，竞品分析的基础上，优化好了产品界面，才开始开启广告。当然，最终的目标是冲到BSR1，小类10还是小类20，这个通过前期的市场调研定下目标。（比如说，TOP10的产品出单占比整个TOP100 50%，那么要进top10就很难了，TOP20还是有点机会，假设日均30）

第一阶段：竞价：取推荐竞价的中间值；预算：10美金 时间 1-2周

开启的是手动精准广告，选择1-2个精准关键词，开启精准广告，跑1-2周。目的是打收录——为了让亚马逊准确的收录我们的产品，这样才能更好的推荐给我们比较精准的流量。出单不出单不是衡量的标准，什么时候才能判断收录广告完成可以开启其他广告活动呢？广告推荐的关键词大部分是我们可以用的，并且listing推荐的产品大部分是我们的类似款或者竞品，这个时候，我们的收录广告的目的就完成了。

这里为什么先打手动而不是自动广呢？你可以同时开启手动精准+自动广告的紧密匹配；但是不要完全的开启自动广告，自动广告中有“泛流量”。白帽玩法怕的就是，一开始就开启自动广告，引进不精准的泛流量。且不说频繁否词的繁琐工作，最怕的就是引进的不精准的流量还能出单，导致亚马逊对你的产品判断失误，从而推荐给多的不精准的流量，恶性循环。白帽玩法新品期也不适合一下引进太多流量，消化不起。

第二阶段，开启自动广告，包括四种匹配方式。竞价：取推荐竞价的中间值；预算：20美金 目标出单 3-5单 时间 2-3周

收录广告完成后，继续开着；然后开启自动广告，自动广告中的宽泛匹配以及同类和关联匹配等，都是比较泛的流量。到这一步算是第一次冲排名，给20美金预算，每天尽量跑完，大概能有20个点击这样。加上精准广告的10个点击，这两个广告活动每天尽量跑出30个点击，按照10%的平均转化率，也能有3-5单了（加上自然出单）。这个出单量尽量稳定2周以上，才进入下一阶段。这个时候，通过广告跑出的数据，点击率，转化率什么的，该优化listing的就做好优化；该邀评的就邀评。

第三阶段，手动广泛 20美金预算 2-3周

这个时候差不多过去1个月了，vine机会+邀评，估计能有10个rating；如果同品牌全球共享review，估计能有25-30 个 rating。这个时候自动广告跑出的转化率好的词，精准词就放到手动精准广告中去；跑出的大词或者词根，就放到手动广泛中去，开始第二次的冲排名。依旧是给20美金预算，每天尽量跑完，大概能有20个点击这样。目标单量2单，加上之前的5单，目标是7-10单。这个出单量稳定2周以上。一般有20-30个rating，日均10单的listing，会有秒杀推荐。

第四阶段，参加秒杀，开启视频广告（10美金预算），商品投放广告（10美金预算）；每周的秒杀都报名参加；冲日均15-20单销量。抢占精准关键词坑位，并尽可能多的抢占更多的关键词坑位。

第五阶段：冲top20,日均30单。当然，后期订单稳定了，排名稳定了，根据关键词广告位和自然位，调整广告出价和预算，我们最终的目的是通过广告把排名打上去，尽可能的让关键词通过自然位出单。

以上，可以根据实际情况变通。

第三：那么，怎么样的运营节奏可以一直稳稳的向上冲？

通过跑广告跑出的数据，我们要来优化listing，把listing各个板块都布局好，主图，标题，五点，A+，关联视频，QA，review等。在冲排名前，和排名比我们靠前的竞品做比较，我们的优势在哪里？是价格比他低，主图比他好，还是review比他多？等等。如果只是盲目的无脑的做秒杀或者站外，排名短时间内起来了也很难稳定，很容易就掉下去了。我们要花大力气把基础打牢。出单，稳定出单，review，QA，排名等不断在增长——好的趋势，然后再辅助以广告或者站外打开更多的流量渠道（搜索流量，关联流量，类目流量，广告流量，推荐流量，站内活动，各种榜单等等） “抢占”排名只是权宜之计，比如有价格优势（秒杀，站外）的时候花更多的广告费抢更多的流量，从listing的整个推广过程来说，排名的上去还是要靠“稳扎稳打”的

亚马逊关键词上首页主要还是靠点击率和转化率的，如果稳住了转化率（测评），自然稳稳向上冲不是问题。一上架，排名就一路高歌猛进的产品，大多数是靠测评的。目前合规化操作的趋势下，比较安全的测评方法就是严格按照留评率上评，主要是免评+广告把关键词推到前面去。可以预估一下成本，大概什么时候盈利，来判断是否尝试一下这种一路高歌猛进的打法。题主可以核算一下推广成本，看看前期投入多少，大概什么时候盈利，做出个可接受的推广计划来。这样的玩法，前期不用担心来差评，来了差评，会降低自然转化率，只是增加了测评比例。来了差评后，后面几天要多送一些单去维持转化率而已。假如预估3000单能回本，第一个月推广出单2000单， 日均67单，并假设测评推广1个月后，后面不在送免评测评了。后期稳定在50单不难。（3000-2000）/50=20天。那其实第二个月下旬就可以开始盈利了。并且，一般送多少单，基本能带动多少自然单。测评，配合广告， 带动自然排名，自然出单占比后期会提高。最后，如果产品有供应链优势，有价格优势，推广期的定价比市场价低个几美金，那么前期带动的自然订单出单比例就更高了。所以保守估计，烧钱大概一个半月，就能开始盈利了。这也是一个能接受的可行的方案。

以上。

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第一次更新 4-12

私信和评论区还是有蛮多对新上架的产品，广告先开手动精准有疑惑的：

之前说过“这里为什么先打手动而不是自动广告呢？你可以同时开启手动精准+自动广告的紧密匹配；但是不要完全的开启自动广告，自动广告中有“泛流量”。白帽玩法怕的就是，一开始就开启自动广告，引进不精准的泛流量。且不说频繁否词的繁琐工作，最怕的就是引进的不精准的流量还能出单，导致亚马逊对你的产品判断失误，从而推荐给多的不精准的流量，恶性循环。白帽玩法新品期也不适合一下引进太多流量，消化不起。”

以前我们先开自动，是因为还能测评，而且市场竞争也没那么大（价格也没那么卷），一般是上了5-10个review后才开启广告（先开自动）。正是因为有了5-10个review，整个listing有了一定的竞争了，开启自动广告。自动广告的特点——自动广告的宽泛匹配类似于手动广告的广泛匹配，特点是曝光大，流量泛，单次点击花费低，转化率也低。但是有了review的listing，比裸奔的白帽打法相对有了竞争。换言之，测评来的5-10 个review，对listing的转换有些保障。首先开启自动广告，能更快的测词（推产品）。但是你白帽打法，一上架就裸奔开启自动广告，开启自动广告宽泛匹配后，跑出不相关的词一定要及时否掉（看情况精准否还是词组否）。跑广告的过程，也是亚马逊收录你产品的过程。前期跑出的不相关的词（无效的垃圾流量）会影响亚马逊系统的判断。白帽打法，先开手动精准（选择一些有搜索量，竞争不大的词），让亚马逊准确的收录我们的产品，从而帮我们避开一些不精准的流量。这样可以减少否词的繁琐工作，节省一些广告费。

以上，有问题可以私信或者评论。

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第二次更新 7-13

趁着PD摸鱼的间隙，来更新一下。

因为每每旺季，经常出现折扣叠加导致卖家的极大损失，甚至“零元购"。来简单分享一下折扣叠加问题。

关于亚马逊折扣叠加的“加法”分享

来来来，考大家一个问题。如果一款49.99美金的商品，不小心设置了2个coupon，第一个10%off,有效期3个月。设置后一周感觉没什么效果，暂停第一个。然后设置第二个20%off。有效期上这两个coupon都是3个月，都被领取了。那么叠加后的价格是多少？

A：49.99*0.1*0.2

B：49.99*0.9*0.8

C：49.99*（100%-（10%+20%））

关于亚马逊顶部广告的“乘法”分享

亚马逊还有顶部广告的一个问题，也是经常被误解成叠加的。这个顶部广告和折扣相反，应该理解为乘法。

对于大部分的关键词，亚马逊广告有个推荐竞价，也有个推荐竞价的范围。选择推荐竞价，大概率可以获得足够的有效曝光；低于最低推荐竞价，比较难获得有效曝光；选择最高的推荐竞价，有可能获得最大的有效曝光。出价1美金的时候，出价区间如果是介于推荐竞价的范围区间的，那么可以获得足够的基础曝光。这个出价，有机会去竞争首页的某个词，或者多个词的曝光。所以每天首页顶部会有点击。但是，当你出价0.2美金的时候，如果某个词0.5美金才能获得有效曝光，那么你的基础竞价抢不到这个词的曝光，就算bid+500%也没办法抢到这个词的首页曝光。

类似于基础曝光为0，加N倍都是无效的。

看看亚马逊官方解释：

“除了选择竞价策略之外，您还可以根据广告位设置不同的竞价。您可以为搜索结果顶部（首页）和商品页面这两个广告位的基础竞价输入增长百分比。

如果您选择根据广告位设置竞价，那么当您的广告竞争在这些广告位展示的机会时，您的竞价将会提高指定的金额。您可以在广告位选项卡和可下载的广告位报告中根据广告位组查看各项指标。”

“当你的广告竞争在这些广告位展示的机会时”，意思就是，基础竞价是门槛，受市场影响；你的基础出价要合适，才有机会在首页曝光展示并根据bi+调整出价。

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第三次更新 7-13

来分享一下，微信群里看到到朋友分享的今年专享折扣叠加coupon出现的“0元购”。

去亚马逊用卖家精灵看了一下价格曲线.

7月4号的时候，价格从169.99上调到219.99，这个时候是加了110美金的coupon的（为了维持转化率）目的大概就是先提价，然后在会员日的时候打个打折扣。当然，这个打法是正确的。会员日专享折扣的流量是很大的，对于打高折扣的商品，转化率是很好看的。

会员开始的时候，大类排名还是400多名。

看价格曲线，大概在7-12中午1点的时候价格调会219.99. 也就是大概12个小时后发现，暂停专享折扣，价格变回219.99. 但是排名一度从大类400多名飙到大类第2名，老板估计哭晕在厕所了。

在这里提醒大家，设置折扣的时候一定要多留意。像这种先提价，再加coupon维持转化率的。coupon设置的可用时间一定要在PD开始前结束。并且，coupo一定要养成设置额度的习惯。然后平时设置coupon的时候，尽量设置短一些时间的，比如半个月或者一个月，然后预估转化率设置好coupon可用额度，并且做好记录，避免多个coupon叠加的情况发生。